Anzeige
Mode Bekleidung Textilien bei Esprit
Fashion Base Anzeige
Home kontakt Kontakt Stellenangebote aufgeben Stellenangebote aufgeben
FASHION-BASE.de
DAS MODE - PORTAL
Mode Bekleidung Textilien Fashion
Verkaufsgespräch Phasen Erfolg
BUCHTIPP
Verkaufen heute - Es kann so einfach sein.
Verkaufen heute
Es kann so einfach sein

 CAREER & JOBS
 Das Verkaufsgespräch
 Vorwort
 Gesprächseröffnung
 Bedarfsermittlung
 Fragetechnik
 Argumentation & Information
 Einwandbehandlung
 Gesprächsabschluss
   
 E-Commerce in der Praxis
 Trends im Handel
 Online Marketing im Handel
 Wenn der Kunde "Nein" sagt
 Mode - Meinungsführer

 CAREER & JOBS
 Stellenangebote
 Aus- & Weiterbildung
 LDT - Nagold & Texer
 Fachbücher
 Handel im Fokus
 Berufe mit Mode
 Die richtige Bewerbung
 Vorstellungsgespräche

 CAREER & JOBS
 Jobs / job Textilbranche
 Aus- & Weiterbildung
 LDT - Nagold & Texer
 Fachbücher
 Handel im Fokus
 Berufe mit Mode
 Die richtige Bewerbung
 Vorstellungsgespräche

 CAREER & JOBS
 Stellenmarkt
 Aus- & Weiterbildung
 LDT - Nagold & Texer
 Fachbücher
 Handel im Fokus
 Berufe mit Mode
 Die richtige Bewerbung
 Vorstellungsgespräche
 
 CAREER & JOBS
 Das Verkaufsgespräch
 Vorwort
 Gesprächseröffnung
 Bedarfsermittlung
 Fragetechnik
 Argumentation & Information
 Einwandbehandlung
 Gesprächsabschluss
   
 E-Commerce in der Praxis
 Trends im Handel
 Online Marketing im Handel
 Wenn der Kunde "Nein" sagt
 Mode - Meinungsführer
 
 CAREER & JOBS
 Stellenmarkt
 Aus- & Weiterbildung
 LDT - Nagold & Texer
 Fachbücher
 Handel im Fokus
 Berufe mit Mode
 Die richtige Bewerbung
 Vorstellungsgespräche
 
 CAREER & JOBS
 Das Verkaufsgespräch
 Vorwort
 Gesprächseröffnung
 Bedarfsermittlung
 Fragetechnik
 Argumentation & Information
 Einwandbehandlung
 Gesprächsabschluss
   
 E-Commerce in der Praxis
 Trends im Handel
 Online Marketing im Handel
 Wenn der Kunde "Nein" sagt
 Mode - Meinungsführer
   
 CAREER & JOBS
 Stellenangebote
 Aus- & Weiterbildung
 LDT - Nagold & Texer
 Fachbücher
 Handel im Fokus
SHOPPING  INFOTAINMENT  DAMENMODE  FABRIKVERKAUF  TEXTILIEN & CO
CAREER & JOBS  INTERAKTIV  MARKETING  PARTNER  URL ANMELDEN
FASHION-BASE.de Suche  FreeFind


Startseite > Career & Jobs > Handel im Fokus > Verkaufsgespräch


Das Verkaufsgespräch


Schwab Versand! Hier klicken!

3. Die Bedarfsermittlung

Nach der Gesprächseröffnung ist die Bedarfsermittlung durch den Verkäufer extrem wichtig. Sie dient dazu, dass der Verkäufer möglichst schnell heraus bekommt, was der Kunde sucht. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass der Kunde etwas sucht. Wer nur herumschlendert, von einer Verkäuferin angesprochen wird, sich auf ein Gespräch einlässt, um sich vielleicht ein paar Artikel zeigen lassen will, der wird bei Fragen nach dem Bedarf wohl antworten: "Ja, nun zeigen Sie doch erst mal 'was." Doch ohne Bedarf bzw. Bedarfsermittlung wird der Verkäufer zum reinen Präsentator.

Natürlich kann die Verkäuferin dann durch Zustimmung oder Ablehnung der jeweiligen Artikel in etwa die Richtung erahnen, doch die ganze Sache wird wohl etwas zäh.

Meine lieben Freunde, die Verkaufspsychologen, spielen die Bedarfsermittlung oft zum Schlüssel des Erfolgs hoch. Das mag schon in manchen Branchen zutreffen.

Allerdings sollte man sich wirklich mal überlegen, wie groß der Anteil der Kunden im Textileinzelhandel [TEH] ist, die mit einem konkreten Bedarf ein Geschäft betreten, der dann auch ermittelt werden kann. Vor allem in der DOB bzw. Young Fashion liegt der Anteil der Kundinnen, die sich "nur mal umschauen" wollen, wohl bei zwei Drittel oder mehr.

 

FASHION-BASE.de Umfrage

Grafik
: Online Umfrage (nicht repräsentativ)

D.h. diese Menschen kommen ohne konkreten Bedarf ins Geschäft. Was will man denn da ermitteln? Bei einer Online Umfrage der FASHION-BASE.de antworteten mehr als 50% der Befragten, dass sie Modegeschäfte meist nicht mit der Absicht betreten, einen bestimmten Artikel zu kaufen. 

D.h. bei mindestens  jedem Zweiten ist die Frage nach dem Bedarf völlig nutzlos [siehe Online Umfrage].

Ein weiteres Argument gegen die Bedarfsermittlung ist schlicht und praktisch der mangelnde objektive Bedarf in diesem Land. Da Sie dies online lesen, öffnen wir doch einmal virtuell den durchschnittlichen Kleiderschrank in Deutschland. Was haben wir da? Pullover, T-Shirts, Hemden, Blusen, Slips, Socken, Gürtel, Shorts, BHs, Tops, Jacken,... Das meiste sehr häufig. Nun wissen wir, dass unsere Kunden [bis auf die berühmten Ausnahmen] i.d.R. nichts wirklich brauchen. Es sei denn, sie sind heute morgen aufgewacht, haben ihren vollen Schrank aufgemacht und mit Schrecken festgestellt: "Ich hab' nichts anzuziehen!" - Nun, wenn sich so eine Person dann in unser Geschäft begibt, dann sucht er wohl neben dem neuen Outfit auch so etwas wie Bestätigung, ein gutes Shoppinggefühl, eben das totale Einkaufserlebnis. Wenn Sie es als Verkäufer schaffen, diesen seelischen / psychologischen Bedarf zu decken, dann haben Sie schon gewonnen. 

BUCHTIPP

Besser verkaufen mit Glaubwürdigkeit und Sympathie

Besser Verkaufen
mit Glaubwürdigkeit und Sympathie

  Während Frauen beim Einkaufen Entspannung & Spaß empfinden, verhält es sich bei den Herren häufig genau gegenteilig. Je schneller er seine Hose / Hemd / Krawatte / etc.  hat, diese bezahlt und dann wieder draußen ist - desto besser. Hier ist eine präzise Abschätzung der Größe & Statur erforderlich, um ihm so die Kleidungsstücke in der exakten  Konfektionsgröße & mit der richtigen Passform für seine Statur zu reichen. Die wenn nicht spätestens die 2. Hose sitzt,....könnte es mit der Geduld in der Kabine schnell zu Ende sein.

Doch natürlich sollte man für den Fall des konkreten Bedarfs eine Bedarfsermittlung

durchführen können. Deshalb wird diese hier nicht ausgespart. Ziel der Bedarfsermittlung ist es, dem Kunden genau die Artikel zu präsentieren, die für ihn in Frage kommen. Für die Bedarfsermittlung ist eine richtige Fragetechnik extrem wichtig. Denn wie heißt es so schön? Wer fragt, der führt [Schwäbisch: Wer frägt, der führt."]. 

Ein Bespiel:
Kundin: Ja, ich suche einen Pullover.
Verkäuferin: Welche Farbe soll der Pulli denn haben?
Kundin: Blau mit weißen Maiglöckchen in der Mitte.

Das war eine präzise Bedarfsermittlung mit einem Ergebnis, dass die Verkäuferin wohl vor ein Problem stellen wird. Manche meinen, dass diese Ermittlung des Bedarfs genau falsch ist. Aus der Sicht des Ladeninhabers ist sie auf jeden Fall falsch. Die Verkäuferin engt ihr Sortiment mit der Frage nach einer konkreten Farbe selbst ein und es bleibt dem Zufall überlassen, ob der gewünschte Artikel in dem Sortiment zu finden ist oder nicht.

Aus der Sicht des Kunden ist diese Bedarfsermittlung die einzig richtige und ehrliche, da der Kunde ja einen ganz bestimmten Wunsch hat, den er auch erfüllt haben will. Also sollte ihm doch die Möglichkeit gegeben werden, diesen Wunsch zu äußern. Der Handel macht doch immer so viele Worte über "Kundenorientierung". Angenommen, das Geschäft führt diesen Artikel nicht im Sortiment - dann bleibt der Verkäuferin nur noch eines: "Tut mir leid, blau mit weißen Maiglöckchen haben wir leider nicht.". Aber ich könnte Ihnen andere Pullover mit Blümchen zeigen. Nun gibt es wieder zwei Möglichkeiten:

a) Kundin: "Nein, danke. Ich schaue lieber woanders weiter. Ich suche genau diesen Artikel!" [Kundin verlässt das Geschäft - lesen Sie in diesem Zusammenhang bitte auch den Artikel "Wenn der Kunde NEIN! sagt."]

b) Kundin: "Ja, es ist gar nicht so wichtig, ob das Maiglöckchen sind oder nicht. Was haben Sie denn sonst noch so da?" [Das Verkaufsgespräch geht weiter.]

  Ein Schaufenster soll die Kunden in den Laden locken.

Für mich ist dies eine sehr ehrliche und gerade Bedarfsermittlung. Ethisch kaum zu beanstanden. Doch leider kann ein Geschäftsinhaber von Ethik allein nicht leben und auch keine Gehälter zahlen. Deshalb wurde im Sinne des Umsatzes bzw. der Gewinnmaximierung eine andere Strategie entwickelt.

Um zu vermeiden, dass der Kunde seine konkreten Wünsche äußert, soll die Verkäuferin möglichst solche Fragen stellen, die ihr Sortiment nicht zu sehr eingrenzt. Was sind das für Fragen? So genannte W-Fragen: Wozu? Worauf? Wofür? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt, bleibt dumm.

Verkäuferin: "Wozu wollen Sie den Pullover denn kombinieren?"
Kundin: "Zu Jeans." [Ja, jetzt ist die Verkäuferin aber genauso klug wie vorher.]

Weitere Beispiele sind:

Zu welchem Anlass brauchen Sie das Hemd?
[Och, das will ich sowohl im Beruf als auch in der Freizeit tragen.]

Worauf legen Sie bei dem Artikel wert?
[Auf gute Qualität - Frage: Ist alles was die Verkäuferin jetzt nicht zeigt, keine gute Qualität??]

Bei welcher Sportart soll der Turnschuh denn zum Einsatz kommen?
[Beim Tennis - Es lebe der Sport!]

Das Verkaufsgespräch
 
 
 
HOME  IMPRESSUM

TEXTILIEN & CO
 Fashion - Shopping | Textilindustrie | Textilmessen | Handel | Textile Faserstoffe | Garne - Zwirne - Fäde | Business to Business | Verbände | Webwaren | Größentabellen | Pflegesymbole | Mode- & Textillexikon
INFOTAINMENT
 Modemagazine / TV | Fashion World Tour | Models & Stars | Datenbanken | Events & Modenschauen
INTERAKTIV
 Fashion Forum | Gästebuch | Chat | Fashion - Flohmarkt | Kontakt
CAREER & JOBS
 Stellenangebote | Aus- & Weiterbildung | LDT - Nagold & Texer | Fachbücher | Handel im Focus | Berufe mit Mode | Die richtige Bewerbung | Vorstellungsgespräch
MARKETING
 URL anmelden | Mehr Besucher | WERBEN SIE HIER | Consulting [Beratung] | Bookmark (press Strg+D)
SHOPPING
 Fashion - Shopping | Fashion Shop | Kataloge anfordern | Schnäppchenmarkt | Shopping in Hamburg | Fabrikverkauf | Factory Outlet | München | Frankfurt | Düsseldorf | Berlin | Umstandsmode
 Asia Business | This site in English | CD-TIPPS | Video-Tipps | Werben Sie hier! | Seite (URL) anmelden | Hemden
   
FASHION-BASE.de Visitor # We count on you! FASHION-BASE.de  since Feb12th 2000
Stellenangebot aufgeben Stellenangebot aufgeben